Betriebskosten
Teil von Preiskalkulation im KMU: Vom Kostenpreis zum durchsetzbaren Preis
Preiserhöhung im Betrieb richtig kommunizieren und Reaktionen auffangen
Preiserhöhung richtig ankündigen: vertragliche Grundlage, Preisgleitklausel nach PrKG, Argumente, Musteranschreiben und Reaktionen von Kunden.
Das Wichtigste auf einen Blick
Preisregeln auf einen Blick
- 4 MonateFrist für Änderungsvorbehalt
- § 8 PAngVerlaubt Änderungsvorbehalte
- Festpreisgilt bei laufenden Verträgen
- Bei laufenden Festpreisverträgen gilt der vereinbarte Preis. Er lässt sich nicht allein wegen gestiegener Kosten erhöhen.
- Wer Preise anhebt, sollte es früh, schriftlich und mit nachvollziehbaren Gründen tun.
- Für neue Verträge empfiehlt die IHK Köln, Preisgleitklauseln beim Vertragsschluss zu vereinbaren.
- Bei Verbraucherangeboten gelten Gesamtpreise. § 8 PAngV erlaubt Änderungsvorbehalte bei Liefer- oder Leistungsfristen über vier Monaten sowie bei Dauerschuldverhältnissen.
Zeitpunkt und Ausgangslage
Bei einem bestehenden Vertrag gilt der vereinbarte Festpreis; allein wegen Preissteigerungen lässt er sich nicht anpassen. Ohne Preisgleitklausel kommt in Einzelfällen eine Anpassung über § 313 BGB in Betracht. Voraussetzung ist nach der IHK Köln ein unvorhersehbares, plötzliches Ereignis von solchem Gewicht, dass das Festhalten am Vertrag nicht mehr zumutbar ist (Preissteigerungen und laufende Verträge).
Für neue Angebote nennt die IHK Köln zwei Wege: kurze Bindungsfrist oder freibleibendes Angebot. Bei kurzer Bindungsfrist müssen Sie angeben, bis wann Sie gebunden sind. Einen pauschalen Anpassungszeitpunkt gibt es nicht; eine Preisgleitklausel greift zum dort genannten Zeitpunkt.
Argumente für die Erhöhung
Nennen Sie konkrete Kostenpositionen mit Ihren eigenen Zahlen, etwa Material, Energie oder Löhne. Die IHK Südthüringen empfiehlt prozentuale Veränderungsraten statt Indexpunkte, weil Indexpunkte stark vom absoluten Indexstand hängen (Preisgleitklauseln gestalten).
Rechnen Sie den neuen Preis nachvollziehbar hoch. Beispiel: Ein Materialposten kostet 40 Euro netto je Auftrag, das sind 20 Prozent eines Angebotspreises von 200 Euro. Steigt der Materialpreis auf 48 Euro, also um 20 Prozent, sinkt der Deckungsbeitrag von 160 auf 152 Euro und die Marge von 80 auf 76 Prozent.
Für eine unveränderte Marge wären 240 Euro nötig, für die reine Weitergabe der Kosten 208 Euro. Das Rechenbeispiel ist eine eigene, vereinfachte Darstellung.
Für Preisgleitklauseln gilt das Preisklauselgesetz. Nach § 1 Abs. 1 PrKG dürfen Geldschulden nicht unmittelbar und selbsttätig an den Preis nicht vergleichbarer Güter gebunden werden. Zulässig bleiben nach § 1 Abs. 2 PrKG Kostenelementeklauseln, Spannungsklauseln und bloße Ermäßigungsklauseln. § 2 PrKG verlangt hinreichende Bestimmtheit und keine unangemessene Benachteiligung (Preisklauselgesetz).
Eine Beispielformulierung: Der Preis beträgt 200,00 Euro netto. Er ändert sich einmal jährlich zum 1. Januar im Verhältnis der Veränderung des Index der Erzeugerpreise gewerblicher Produkte (Basisjahr 2021 = 100), den das Statistische Bundesamt veröffentlicht. Steigt der Index gegenüber dem 1. Januar 2026 um 3 Prozent, steigt der Preis um 3 Prozent.
Reaktionen und Einwände
Rechnen Sie mit Verhandlung, Kündigung und Schweigen und bereiten Sie Antworten vor. Prüfen Sie vorher, welchen Deckungsbeitrag Sie beim alten Preis verlieren.
| Einwand | Mögliche Antwort |
|---|---|
| Das ist zu teuer. | Kostenaufschlüsselung mit eigenen Zahlen zeigen |
| Ich kündige. | Kündigungsfrist prüfen, Alternativangebot benennen |
| Ich denke darüber nach. | Nachfass-Termin vereinbaren |
Schriftform und Preisauszeichnung
§ 8 Abs. 1 PAngV erlaubt Änderungsvorbehalte bei Liefer- oder Leistungsfristen über vier Monaten, wenn zugleich die voraussichtlichen Fristen genannt werden, sowie bei Dauerschuldverhältnissen. Der Vorbehalt erlaubt die Anzeige des Preises; er ist keine Grundlage, einen geschlossenen Vertrag einseitig zu verteuern (Preisangabenverordnung).
Gegenüber Verbrauchern ist der Gesamtpreis einschließlich Umsatzsteuer anzugeben (§ 2 Nr. 3, § 3 Abs. 1 PAngV). Der Hinweis Verhandlungsbasis ist nach § 3 Abs. 2 PAngV zulässig, muss aber ein Endpreis sein.
Ablauf nach Vertragsstatus
Zulässiges Vorgehen
- Festpreis, keine Anpassungsklausel
- § 313 BGB prüfen, sonst Neuangebot
- Preisgleitklausel vorhanden
- Klauselmechanismus nach § 1 Abs. 2 PrKG anwenden
- Kosten bei Angebot nicht absehbar
- Freibleibendes Angebot oder kurze Bindungsfrist
Empfohlene Elemente im Anschreiben
- Festpreis, keine Anpassungsklausel
- Prozentuale Veränderung, Anpassungszeitpunkt, Begründung
- Preisgleitklausel vorhanden
- Bezugsindex mit Basisjahr, prozentuale Rate statt Indexpunkte
- Kosten bei Angebot nicht absehbar
- Bindungszeitpunkt, Reaktionspflicht beachten
Formulierungshinweis
- Festpreis, keine Anpassungsklausel
- "Der neue Preis gilt ab dem ..."
- Preisgleitklausel vorhanden
- "Nach Ziffer x des Vertrags gilt der Index ..."
- Kosten bei Angebot nicht absehbar
- "Unser Angebot gilt bis zum ..."
Checkliste vor dem Versand
- Kostenpositionen mit eigenen Zahlen belegen
- Vertrag auf Anpassungsklausel und deren Form prüfen
- Kündigungsfrist und Wirksamkeitsdatum klären
- Argumente und Antworten auf Einwände vorbereiten
- Erhöhung schriftlich mit konkretem Datum nennen
Häufige Fragen
Darf ich als kleiner Betrieb einfach erhöhen?
Der Kunde fragt nach einem Nachlass. Was tun?
Wie formuliere ich die Erhöhung?
"Sehr geehrte Frau Meyer, ab dem 1. November 2026 erhöht sich unser Preis für die monatliche Betreuung von 20,00 Euro auf 22,00 Euro netto. Grund ist der Anstieg unserer Materialkosten seit Vertragsbeginn."
"Wir bitten Sie um Rückmeldung bis zum 15. Oktober 2026. Bei Fragen rufen Sie uns an. Mit freundlichen Grüßen, Max Mustermann."
