Betriebskosten
Teil von Preiskalkulation im KMU: Vom Kostenpreis zum durchsetzbaren Preis
Preiserhöhung im Betrieb richtig kommunizieren und Reaktionen auffangen
Preiserhöhung richtig ankündigen: vertragliche Grundlage, Preisgleitklausel nach PrKG, Argumente, Musteranschreiben und Reaktionen von Kunden.
Das Wichtigste auf einen Blick
- Bei laufenden Festpreisverträgen gilt der vereinbarte Preis. Er lässt sich nicht allein wegen gestiegener Kosten erhöhen.
- Wer Preise anhebt, sollte es früh, schriftlich und mit nachvollziehbaren Gründen tun.
- Für neue Verträge empfiehlt die IHK Köln, Preisgleitklauseln beim Vertragsschluss zu vereinbaren.
- Bei Verbraucherangeboten gelten Gesamtpreise. § 8 PAngV erlaubt Änderungsvorbehalte bei Liefer- oder Leistungsfristen über vier Monaten sowie bei Dauerschuldverhältnissen.
Zeitpunkt und Ausgangslage
Bei einem bestehenden Vertrag gilt der vereinbarte Festpreis; allein wegen Preissteigerungen lässt er sich nicht anpassen. Ohne Preisgleitklausel kommt in Einzelfällen eine Anpassung über § 313 BGB in Betracht. Voraussetzung ist nach der IHK Köln ein unvorhersehbares, plötzliches Ereignis von solchem Gewicht, dass das Festhalten am Vertrag nicht mehr zumutbar ist (Preissteigerungen und laufende Verträge).
Die IHK Köln weist darauf hin, dass Preissteigerungen möglicherweise nicht mehr als unvorhersehbar gelten. An die Unzumutbarkeit werden hohe Anforderungen gestellt, ein pauschaler Anpassungszeitpunkt lässt sich daher nicht angeben.
Für neue Angebote nennt die IHK Köln zwei Wege: kurze Bindungsfrist oder freibleibendes Angebot. Bei kurzer Bindungsfrist müssen Sie angeben, bis wann Sie an die Angebotspreise gebunden sind. Freibleibend eignet sich, wenn die Kalkulationskosten noch nicht absehbar sind.
Eine pauschale Vorlaufzeit lässt sich nicht angeben. Orientieren Sie sich an Kündigungsfrist und Anpassungsmechanismus. Eine Preisgleitklausel greift zum dort genannten Zeitpunkt, sonst ist der Anpassungszeitpunkt Verhandlungssache.
Argumente für die Erhöhung
Nennen Sie konkrete Kostenpositionen mit Ihren eigenen Zahlen, etwa Material, Energie oder Löhne. Bei Preisgleitklauseln kommt es auf die richtige Bezugsgröße an. Die IHK Südthüringen empfiehlt prozentuale Veränderungsraten statt Indexpunkte, weil Indexpunkte stark vom absoluten Indexstand abhängen (Preisgleitklauseln gestalten).
Rechnen Sie den neuen Preis nachvollziehbar hoch. Beispiel: Ein Materialposten kostet 40 Euro netto pro Auftrag und steigt auf 48 Euro, also um 8 Euro. Bei einem Angebotspreis von 200 Euro netto sinkt die Marge um 4 Prozentpunkte, wenn Sie den Preis nicht anpassen. Das Rechenbeispiel ist eine eigene, vereinfachte Darstellung.
Für Preisgleitklauseln gilt das Preisklauselgesetz. Nach § 1 Abs. 1 PrKG dürfen Geldschulden nicht unmittelbar und selbsttätig an den Preis nicht vergleichbarer Güter gebunden werden. Zulässig bleiben nach § 1 Abs. 2 PrKG etwa Kostenelementeklauseln, Spannungsklauseln und bloße Ermäßigungsklauseln; die §§ 3 bis 7 PrKG enthalten weitere Ausnahmen. § 2 PrKG verlangt hinreichende Bestimmtheit und keine unangemessene Benachteiligung für Klauseln nach § 3 sowie Verbraucherkreditklauseln nach § 5 (Preisklauselgesetz). Lassen Sie die Formulierung prüfen.
Reaktionen und Einwände
Rechnen Sie mit Verhandlung, Kündigung und Schweigen und bereiten Sie Antworten vor. Prüfen Sie vorher, welchen Deckungsbeitrag Sie beim alten Preis verlieren.
| Einwand | Mögliche Antwort |
|---|---|
| Das ist zu teuer. | Kostenaufschlüsselung mit eigenen Zahlen zeigen |
| Ich kündige. | Kündigungsfrist prüfen, Alternativangebot benennen |
| Ich denke darüber nach. | Nachfass-Termin vereinbaren |
Bieten Sie langjährigen Kunden ein Gespräch an. Sachliche Begründungen wirken besser als eine kommentarlose Mitteilung.
Schriftform und Preisauszeichnung
Die IHK Südthüringen weist darauf hin, dass die amtliche Statistik alle fünf Jahre ein neues Basisjahr wählt und dass Preisstatistiken in GENESIS-Online maschinenlesbar vorliegen. § 8 Abs. 1 PAngV erlaubt Änderungsvorbehalte bei Liefer- oder Leistungsfristen über vier Monaten, wenn zugleich die voraussichtlichen Fristen genannt werden, sowie bei Dauerschuldverhältnissen. Dieser Vorbehalt erlaubt die Anzeige des Preises; er ist keine Grundlage, einen geschlossenen Vertrag einseitig zu verteuern (Preisangabenverordnung).
Gegenüber Verbrauchern ist der Gesamtpreis einschließlich Umsatzsteuer anzugeben (§ 2 Nr. 3, § 3 Abs. 1 PAngV). Auf die Bereitschaft, über den Preis zu verhandeln, darf nach § 3 Abs. 2 PAngV hingewiesen werden; der Hinweis Verhandlungsbasis ist zulässig, muss aber ebenfalls ein Endpreis einschließlich Umsatzsteuer sein. Die Verordnung betrifft Angebote an Verbraucher, nicht reine Angebote an gewerbliche Kunden.
Ablauf nach Vertragsstatus
| Vertragsstatus | Zulässiges Vorgehen | Empfohlene Elemente im Anschreiben |
|---|---|---|
| Festpreis, keine Anpassungsklausel | § 313 BGB prüfen, sonst Neuangebot | Prozentuale Veränderung, Anpassungszeitpunkt, Begründung |
| Preisgleitklausel vorhanden | Klauselmechanismus nach § 1 Abs. 2 PrKG anwenden | Bezugsindex mit Basisjahr, prozentuale Rate statt Indexpunkte |
| Kosten bei Angebot nicht absehbar | Freibleibendes Angebot oder kurze Bindungsfrist | Bindungszeitpunkt, Reaktionspflicht beachten |
Checkliste vor dem Versand
- Kostenpositionen mit eigenen Zahlen belegen
- Vertrag auf Anpassungsklausel und deren Form prüfen
- Kündigungsfrist und Wirksamkeitsdatum klären
- Argumente und Antworten auf Einwände vorbereiten
- Erhöhung schriftlich mit konkretem Datum nennen
Häufige Fragen
Darf ich als kleiner Betrieb einfach erhöhen? Bei laufenden Festpreisverträgen nicht ohne Grundlage. Für neue Angebote kalkulieren Sie einen neuen Preis. Fehlt eine Anpassungsklausel, kommt in Einzelfällen § 313 BGB in Betracht; die IHK Köln nennt hohe Anforderungen und Einzelfallentscheidungen.
Der Kunde fragt nach einem Nachlass. Was tun? Verhandeln Sie über die Leistung, nicht nur über den Preis. Bieten Sie an, den Leistungsumfang zu reduzieren, statt den Preis zu senken. Nennen Sie eine Alternative mit klarem Umfang und Preis und lassen Sie sich einen Nachfass-Termin geben.
Wie formuliere ich die Erhöhung? Nennen Sie Datum, neuen Preis und Gründe. Verweisen Sie auf Ihre Kalkulation, ohne interne Details preiszugeben. Ein kurzes Musterschreiben (erfundenes Rechenbeispiel): "Sehr geehrte Frau Meyer, ab dem 1. November 2026 erhöht sich unser Preis für die monatliche Betreuung von 20,00 Euro auf 22,00 Euro netto wegen gestiegener Materialkosten."
