Kostendeckende Preise berechnen: 5 Schritte für kleine Betriebe

Das Wichtigste auf einen Blick

• Kostendeckend heißt: Der Erlös deckt alle variablen und fixen Kosten. Im Idealfall trägt er zusätzlich den Lebensunterhalt des Unternehmers.
• Die Schritte 1 bis 4 erfassen Kosten, rechnen den Kostenpreis und vergleichen ihn mit dem Markt; Schritt 5 zeigt Alternativen, wenn der Kostenpreis zu hoch liegt.
• Erst rechnen, dann vergleichen: Der Kostenpreis muss gegen den Marktpreis bestehen.
• Am Ende steht die Pflicht zur Preisauszeichnung nach Preisangabenverordnung. Sie gilt für das Angebot an Verbraucher und verlangt den Endpreis mit Umsatzsteuer und allen zusätzlich anfallenden Preisbestandteilen.

Schritt 1: Kostenarten vollständig erfassen

Am Anfang steht die Kostenartenrechnung. Sie sammelt alle Kosten, die für Einkauf, Herstellung und Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung anfallen. Die IHK Chemnitz nennt genau diese Reihenfolge als Grundlage der Preiskalkulation.

Trennen Sie dabei fixe und variable Kosten. Fixe Kosten wie Gewerbemiete, Personalkosten, Telefon und Internet oder betriebliche Versicherungen fallen auch dann an, wenn nichts verkauft wird. Variable Kosten entstehen pro Stück, etwa Waren- und Materialeinsatz, Strom für Produktionsmaschinen oder Treibstoff für betriebliche Fahrzeuge. Diese Unterscheidung nennt die IHK-Übersicht zu Betriebskosten.

Wer hier schludert, rechnet später mit zu niedrigen Werten. Ein Einzelhändler, der nur den Wareneinkauf einbezieht, vergisst Miete, Versicherung und Bürokosten. Der so gefundene Preis deckt dann nur einen Teil des Betriebs.

Schritt 2: Zuschlagskalkulation anwenden

Für Handel und Dienstleistung ist die Zuschlagskalkulation eine gängige Methode. Sie startet mit den Einzelkosten pro Leistung, etwa Material und Fertigungslohn. Darauf kommen Zuschläge für die Gemeinkosten des Betriebs.

Ein frei gewähltes Rechenbeispiel: Material 40 Euro, Fertigungslohn 60 Euro, Gemeinkostenzuschlag 40 Prozent auf die Lohnkosten, Gewinnzuschlag 10 Prozent. Daraus folgen 40 + 60 + 24 = 124 Euro Kostenpreis und mit Gewinnzuschlag 136,40 Euro. Die Zuschlagssätze sind hier nur gesetzt, nicht empirisch belegt.

Entscheidend ist, dass die Zuschläge aus Ihren echten Gemeinkosten stammen. Pauschale Sätze aus dem Netz führen selten zu einem belastbaren Ergebnis. Rechnen Sie die Zuschläge einmal jährlich nach, wenn sich Mieten oder Versicherungen ändern.

Schritt 3: Stundenverrechnungssatz im Handwerk bilden

Im Handwerk läuft die Kalkulation über den Stundenverrechnungssatz. Er bündelt die produktiven Lohnkosten, die Gemeinkosten des Betriebs und einen Gewinnanteil in einem Preis pro Arbeitsstunde.

Gehen Sie so vor: Summieren Sie alle Jahreskosten des Betriebs. Ziehen Sie die Kosten ab, die Sie direkt als Material weiterberechnen. Teilen Sie den Rest durch die Zahl der produktiven Arbeitsstunden, die Sie tatsächlich verkaufen können. Auf diesen Wert schlagen Sie Ihren Gewinnanteil auf. Bei Krediten zählen nur die Zinszahlungen zu den betrieblichen Kosten; die Kredittilgung selbst muss aus dem Betriebsergebnis geleistet werden.

Planen Sie die produktiven Stunden realistisch. Nicht verrechenbar sind alle Zeiten, in denen Sie nicht am Kundenauftrag arbeiten, also typischerweise Urlaub, Krankheit, Werkstattzeit und Verwaltung. Wer 40 Stunden pro Woche ansetzt, rechnet sich den Satz schön und arbeitet am Ende ohne Deckung.

Schritt 4: Kostenpreis mit Marktpreis vergleichen

Der errechnete Wert ist ein Kostenpreis, noch kein Marktpreis. Die IHK empfiehlt den Vergleich mit dem Preis, den der Kunde zu zahlen bereit ist. Beide Zahlen gehören nebeneinander aufs Papier.

Prüfen Sie zusätzlich den durchschnittlich erwarteten Umsatz pro Kunde und die Menge, die Sie pro Monat absetzen möchten. Diese Fragen stehen in der Checkliste zur Preispolitik der IHK Chemnitz. Erst im Zusammenspiel ergibt sich, ob die Kalkulation trägt.

Ein Betrieb mit 60 Euro Stundenkosten, aber 45 Euro Marktpreis hat kein Rechenproblem, sondern ein Strukturproblem. Das lässt sich nur über Kosten, Zielgruppe oder Leistungsumfang lösen, nicht über die Formel.

Schritt 5: Alternativen prüfen, wenn der Preis zu hoch ist

Liegt Ihr Kostenpreis über dem Marktpreis, rät die IHK zu Alternativen. Zwei Wege sind naheliegend: eine zahlungsbereite Kundengruppe suchen oder Einsparmöglichkeiten im Betrieb finden.

Für den zweiten Weg bietet die IHK-Übersicht zu Betriebskosten konkrete Ansatzpunkte: kritischer Blick auf Waren- und Materialeinkauf, Vergleich von Versicherungstarifen sowie Gespräche mit Vermietern oder Lieferanten über Konditionen.

Prüfen Sie außerdem, ob Beschaffungen oder Investitionen verschoben werden können, um Liquidität zu halten. Wer über mehrere Jahre kalkuliert, sollte regelmäßig die betrieblichen Abläufe auf verdeckte Kosten prüfen, damit der Zuschlag nicht still ins Rutschen gerät.

Häufige Fragen

Welche Methode passt zu meinem Betrieb? Für Handel und Dienstleistungen ist die Zuschlagskalkulation gängige Methode, im Handwerk der Stundenverrechnungssatz. Diese beiden Verfahren nennt die IHK Chemnitz als gängige Methoden der Preiskalkulation.

Was mache ich, wenn mein Kostenpreis über dem Marktpreis liegt? Dann suchen Sie nach Alternativen. In Frage kommt eine andere Zielgruppe mit höherer Zahlungsbereitschaft oder ein gezielter Abbau von Kosten im Betrieb.

Muss ich neben den Kosten auch den Gewinn einkalkulieren? Nach der IHK Chemnitz deckt der Erlös zunächst sämtliche variablen und fixen Kosten; im Idealfall trägt er zusätzlich den Lebensunterhalt des Unternehmers. Wer von seinem Betrieb lebt, sollte deshalb einen Gewinnaufschlag einkalkulieren.