Lieferantenkonditionen: Rabatt, Bonus, Skonto gezielt verhandeln

Das Wichtigste auf einen Blick

Drei Nachlässe, drei Wirkungen

Rabatt, Bonus und Skonto sind drei verschiedene Dinge, und wer sie vermischt, verhandelt am falschen Hebel. Rabatt wird sofort vom Listenpreis abgezogen. Bonus entsteht nachträglich, meist am Jahresende bei Erreichen einer Absatzmenge. Skonto belohnt schnelle Zahlung innerhalb einer kurzen Frist.

Ein Mengenrabatt senkt den Preis jeder Lieferung. Ein Bonus hängt dagegen an einer Schwelle. Wie Rabatte die Marge treffen, zeigt der Beitrag zu Rabatten im Kleinbetrieb. Prüfe vor jeder Zusage, welche Art von Nachlass du gerade verhandelst.

Die Bonusschwelle prüfen, bevor du zusagst

Ein Bonus bindet dich an einen Lieferanten, deshalb rechnest du ihn durch, bevor du zustimmst. Er lohnt sich nur, wenn die Schwelle erreichbar bleibt und der Nachlass den zusätzlichen Lageraufwand übersteigt. Verlass dich dabei nicht auf dein Gefühl, sondern auf zwei Szenarien.

Rechne beide Fälle durch: einmal mit Erreichen der Schwelle, einmal knapp darunter. Im ersten Fall stellst du den Bonus den zusätzlichen Lagerkosten gegenüber. Im zweiten Fall zahlst du den vollen Preis und trägst die Lagerkosten trotzdem. Bleibt in beiden Fällen ein Vorteil, kannst du zusagen.

Prüfe auch, ob du die Menge realistisch abrufst. Statt Verbrauchsmaterial für zwei Monate auf Vorrat zu kaufen, kannst du monatlich eine kleinere Menge bestellen. Das hält Liquidität im Betrieb, passt aber schlecht zu einer hohen Schwelle. Entscheide vorher, was für dich schwerer wiegt.

Skonto gegen den Kontokorrentkredit rechnen

Ein Zahlungsziel ist wirtschaftlich ein Kredit des Lieferanten an dich. Er wird teuer, wenn du dafür den Skontoabzug verlierst. Für kurzfristige Liquidität kann ein langes Ziel trotzdem passen.

Ob du ein Zahlungsziel bekommst, steht in den Allgemeinen Geschäftsbedingungen und im Einzelvertrag. Ist eine Zeit für die Leistung weder bestimmt noch aus den Umständen zu entnehmen, kann der Gläubiger sie nach § 271 BGB sofort verlangen. Maßgeblich ist der vereinbarte Text, nicht eine allgemeine Erwartung.

Eine Bedingung wie "10 Tage abzüglich 2 Prozent Skonto, 30 Tage netto" bedeutet: Zahlst du innerhalb von zehn Tagen, darfst du zwei Prozent abziehen, danach ist der volle Betrag fällig. Typische Skontosätze liegen bei 2 bis 3 Prozent, je nach Branche und Handelsspanne.

Der Reiz liegt im versteckten Zinssatz. Wer den Skonto nicht nutzt und erst nach 30 Tagen zahlt, verzichtet für 20 zusätzliche Tage auf zwei Prozent. Bezogen auf den Rechnungsbetrag ergibt das einen Jahreszins von rund 36,7 Prozent. Musterrechnung: 2 geteilt durch 98 ergibt rund 0,0204, 360 geteilt durch 20 ergibt 18, das Produkt ergibt rund 0,367.

Nutze Skonto, wenn dein Kontokorrentkredit günstiger ist als dieser Effektivzins. Liegt der Zins deines Kontokorrentkredits unter 36,7 Prozent, ist der Skontoabzug günstiger. Die IHK Ulm beschreibt genau diese Abwägung zwischen Skonto und Kontokorrentkredit. Mit dem Skontorechner der IHK Ulm wertest du eine aktuelle Rechnung aus.

Das Gespräch mit dem Lieferanten vorbereiten

Kleine Abnehmer verhandeln selten über die Menge allein. Stärker wirken Planbarkeit und Verlässlichkeit: verbindliche Abruftermine, klare Verpackungseinheiten und ein stabiler Bestellrhythmus senken beim Lieferanten Rüst- und Lagerkosten. Diesen Vorteil kannst du in einen besseren Stückpreis übersetzen.

Beispiele für Formulierungen:

Die Tabelle hilft, die eigene Position vor dem Termin festzuhalten. Die Alternative-Spalte steht für eine zweite Kondition, die du ins Gespräch bringst, etwa 3 Prozent Skonto bei 7 Tagen. Ob der Lieferant darauf eingeht, hängt von seiner Liquiditätslage ab.

Der Kontokorrentkreditzins in der Tabelle ist der Satz deiner Bank. So vergleichst du den Skontoabzug mit deinen Finanzierungskosten.

Ein Preisvergleich braucht mehr als eine Zahl. Hinterlege für jede Position Listenpreis, Nachlassstufe, Mindestabnahme und Lieferzeit. Achte darauf, dass Werkstoff, Toleranz und Verpackung gleich sind, sonst vergleichst du unterschiedliche Leistungen.

Die IHK Chemnitz rät, kritisch zu prüfen, ob neue Waren und Materialien angeschafft werden müssen oder ob Lagerbestände ausreichen. Mehr dazu in Betriebskosten und Lieferantenbeziehungen. Verschiebbare Beschaffungen halten Liquidität im Betrieb und geben dir einen sachlichen Anlass, über angepasste Vertragskonditionen zu sprechen.

Ergebnisse festhalten und regelmäßig prüfen

Mündliche Zusagen verschwinden schnell. Mit diesen Schritten sicherst du, was du verhandelt hast:

Preisgleit- und Indexklauseln gehören in einen eigenen Abschnitt. Für die hier behandelten Lieferantenkonditionen genügt: Preis, Nachlass und Zahlungsbedingung schriftlich fixieren. Mit der jährlichen Prüfung erkennst du Verschlechterungen früh und kannst das Gespräch suchen, bevor eine Lieferung ausbleibt.

Häufige Fragen